Géssica Hellmann & Alex Oliveira

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Linkedin: o papel do evangelista da marca no marketing B2B

Como sua empresa pode marcar posição no Linkedin, fortalecendo o relacionamento com os principais influenciadores e tomadores de decisão? A chave está em aliar estrategicamente as duas grandes forças da comunicação de marketing na internet: o Marketing de Conteúdo e o Marketing de Relacionamento com clientes atuais e futuros.

Linkedin: estratégia de marketing B2B - imagem por Géssica Hellmann

Linkedin: estratégia de marketing B2B – imagem por Géssica Hellmann

O Linkedin é, mundialmente, a maior rede profissional da Internet. Lá você encontrará os executivos de todas as empresas da Fortune 500. Só no Brasil, já somos mais de 13 milhões de usuários ativos.

O Linkedin é uma excelente rede para ampliar a visibilidade de sua marca, fortalecer o seu relacionamento com os clientes atuais e interagir com os principais tomadores de decisão nos mais diversos segmentos. Deste modo, trata-se de uma ferramenta preferencial para todos os que estejam engajados no desafio de conquistar e manter clientes no mercado B2B.

No Linkedin, como em todas as suas outras ações de comunicação, você deve ter como foco o seu público-alvo. Seu objetivo é apresentar conteúdo relevante para atender às necessidades de informação dos diferentes estágios de prontidão para compra em que cada cliente se encontre.

Um fator fundamental para um eficiente  Marketing de Relacionamento a que poucas marcas têm dado a devida atenção é a definição de quem será o evangelista de sua marca. O evangelista é a pessoa responsável por gerenciar e monitorar as conversações estabelecidas nas mídias sociais – incluindo o Linkedin – que envolvam a sua marca, os seus produtos e o seu mercado de atuação.

Lembramos também que a participação do evangelista, em sua posição como “defensor da marca”, deve ir além da interação ou da publicação do conteúdo  na página oficial da empresa no Linkedin. O evangelista precisa também estar ativo onde o seu público se faz presente, zelando especialmente pela participação em grupos e comunidades. Veja a seguir alguns exemplos, extraídos de casos reais:

  • Em uma indústria de lingerie, o papel do evangelista é garantir a presença da marca através de um comportamento participativo/contributivo em grupos de varejo de moda.
  • No caso de uma indústria de equipamentos para construção civil, o papel do evangelista foi participar em grupos voltados a discussões sobre infraestrutura, engenharia e construção civil.
  • O evangelista de uma empresa do segmento contábil deve estar preparado para participar de grupos que reúnam CEOS, diretores e gerentes financeiros.

Desenvolvendo um trabalho de marketing de conteúdo direcionado aos diferentes públicos-alvo e interagindo de forma programada e direta com os tomadores de decisão, o evangelista de sua marca oferecerá a você a oportunidade de fortalecer o relacionamento com clientes atuais, informando e oferecendo soluções, reforçando a lembrança da marca, coletando feedback e, acima de tudo, influenciando diretamente o tomador de decisão.

No Linkedin, você não precisa passar por gatekeepers (telefonista, pela secretária, estagiários, assistentes) sem poder de decisão antes de finalmente chegar ao tomador de decisão.

O Marketing de Relacionamento no Linkedin soma-se ao Marketing de Conteúdo para ampliar as oportunidades de vendas, tornando-se o processo como um todo mais simples e rentável. Afinal, o evangelista da marca desempenha a importantíssima função de “preparar o terreno” para o contato direto de sua equipe de vendas, o tomador de decisão receberá seus vendedores de uma forma muito mais positiva. Após um cuidadoso trabalho de preparação no Linkedin, o seu vendedor não será apenas o “Fulano de Tal, vendedor”, mas o bem vindo representante de uma marca que o tomador de decisão já conhece e admira.

O evangelista da marca interage em nome da empresa nas redes sociais tem o papel de facilitador, de abrir caminho, fortalecendo o relacionamento entre a marca e os tomadores de decisão.

A pessoa responsável pelo gerenciamento da marca nas redes sociais, além de ser boa comunicadora, deve ter excelente habilidade em relações humanas.

Nunca é demais lembrar que as empresas são compostas por pessoas.

Entre em contato pelo formulário abaixo e comece já a implementar uma estratégia vencedora de Marketing de Relacionamento e Marketing de Conteúdo para influenciar os principais tomadores de decisão, abrindo incríveis oportunidades para que sua equipe comercial conquiste novos clientes e detecte um mundo de oportunidades de novos negócios.







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Pesquisa Marketing Digital 2013: Táticas

No questionário da “Pesquisa Marketing Digital 2013: o papel das Agências e Consultorias”, a questão 5 se referia às ferramentas (táticas) de marketing digital adotadas pelas empresas para atingir seus objetivos. Confra as respostas no gráfico 1.

Gráfico 1 - Pergunta 5: "Quais das seguintes ferramentas de marketing digital sua empresa utiliza atualmente? Fonte: Géssica Hellmann & Cia (2013).

Gráfico 1 – Pergunta 5: “Quais das seguintes ferramentas de marketing digital sua empresa utiliza atualmente? Fonte: Géssica Hellmann & Cia (2013).

Entre as muitas informações interessantes nessa lista de táticas de marketing, gostaríamos de destacar as seguintes:

  1. Predominância absoluta do Facebook. Este dado não chega exatamente a constituir uma surpresa, já que se trata da rede social mais “badalada” pela imprensa na atualidade. A própria visibilidade do Facebook já lhe garantiria predominância sobre outras mídias. Entretanto, a presença de recursos publicitários cada vez mais interessantes para os anunciantes de todos os portes é um chamariz adicional para explicar o seu sucesso.
  2. Destaque para o Linkedin. Este resultado pode ser creditado, ao menos parcialmente, ao fato de que a nossa amostra de respondentes foi contactada através da própria rede social Linkedin. Entretanto, o crescimento do Linkedin no Brasil tem sido notícia constante na imprensa brasileira. Esse fator de visibilidade, ao lado da própria familiaridade crescente dos executivos com a ferramenta, dá uma dimensão melhor do potencial que essa rede social representa hoje para as empresas brasileiras. Não por acaso, o número de citações do Linkedin foi, em nossa pesquisa, 10 pontos percentuais maior do que a média entre os executivos ativos em empresas B2B.
  3. SEO pela metade. A tática “SEO On Page” foi a terceira mais citada, com pouco mais de 40%, enquanto a tática “SEO Off Page” ficou em um modestíssimo décimo-segundo lugar, com pouco mais de 10% das citações. Incrivelmente, parece que boa parte do mercado ainda acha que SEO é algum tipo de código que se coloca nas páginas do site, ignorando completamente a necessidade do serviço de divulgação da páginas do site em sites de terceiros, atividade conhecida como “link building” ou “SEO Off-Page”.
  4. Email marketing. As respostas de nossa amostra deixam-nos bastante otimistas quanto à evolução desta tática: embora o e-mail marketing (com opt-in) esteja em quarto lugar com mais de 40% das citações, menos de 10% admitem apelar à compra de listas de e-mails para envio de mensagens não autorizadas (spam).
  5. Twitter e Blog. A posição de destaque ocupada pelo blog corporativo e pelo Twitter, praticamente empatados no quinto e sexto lugares com cerca de 40% das citações, à frente da publicidade de banners e outras formas de marketing digital, pode ser interpretada ao menos parcialmente como reflexo de uma preocupação crescente com o uso de técnicas de marketing de conteúdo entre as empresas brasileiras.
  6. Publicidade PPC e o resto. Há um abismo entre o número de citações da Publicidade PPC, em 11º lugar com quase 30%, e o do SEO off-page, em 12º lugar com pouco mais de 10% das citações. Neste “terceiro time” de técnicas menos citadas, há de tudo um pouco, desde tecnologias tradicionais a caminho do desuso até táticas bastante recentes em franco crescimento. Vale observar o baixíssimo número de citações da tática de “compras coletivas”, em último lugar, com apenas 1 citação.

Na média, cada empresa declarou a utilização de um mix com 6,05 ferramentas de marketing digital, deixando claro que a aposta é no efeito agregado das diferentes ferramentas, em busca de sinergia na produção de resultados.

Precisa de ajuda para otimizar o mix de táticas de comunicação em sua empresa? Entre em contato pelo formulário abaixo!







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Géssica Hellmann: perfil entre os mais acessados no Linkedin

Ao acessar o Linkedin hoje, dia de fevereiro de 2013, tivemos a satisfação de ver os parabéns do Linkedin ao perfil de Géssica Hellmann.

Perfil de Géssica Hellmann entre os mais acessados no Linkedin.

Perfil de Géssica Hellmann entre os mais acessados no Linkedin.

Esse resultado é a coroação de um trabalho que começa em 3 de maio de 2008, com a adesão ao serviço. Durante esse período, Géssica acumulou experiência, estudou a mídia em profundidade e realizou uma infinidade de testes. A consequência foi o desenvolvimento de técnicas para construir uma sólida rede de relacionamentos e crescente conhecimento sobre as necessidades de informação de seu público.

Hoje, o Linkedin não tem mais mistério para nossa empresa: toda a abordagem que fazemos das pessoas nessa mídia é fundamentada nesses quase 6 anos de experiência e resultados positivos.

Caso o Linkedin tenha um papel central em sua estratégia de comunicação e marketing na internet, entre em contato com Géssica Hellmann pelo formulário a seguir.







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Pesquisa: cada compartilhamento vale quase 2 dólares

Estudo conduzido pela EventBrite, empresa criadora de um sistema de comercialização e divulgação de eventos nas redes sociais, investigou o valor médio em dólares gerado a cada vez que uma pessoa compartilha com seus amigos uma mensagem promocional de um evento. Confira a seguir os principais resultados desse estudo.

Retorno financeiro do compartilhamento em redes sociais (em dolares-americanos) - Fonte: EventBrite - Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.

Retorno financeiro do compartilhamento em redes sociais (em dolares-americanos) – Fonte: EventBrite – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.

  • Mais dinheiro. O rendimento médio de cada compartilhamento varia de acordo com a rede social. No Facebook, esse valor é de 2,52 dólares. No Twitter, US$ 0,43; no Linkedin, US$ 0,90. O valor obtido com compartilhamento via e-mail é bastante alto, chegando a US$ 2,34. A média de todos os canais é de US$ 1,87 por compartilhamento.
  • Mais visitas. Os compartilhamentos nas redes sociais tendem a se tornar fontes de audiência cada vez mais importantes, superando inclusive a visibilidade nos buscadores. Segundo a Event Brite, cada compartilhamento no Facebook rende em média 11 visitas extras. Na média de todas as redes sociais, o retorno é de 7 visitas por compartilhamento.
  • O porte do evento não faz diferença. O estudo mostra que a taxa de compartilhamento de um evento é independente do seu porte, com resultados semelhantes para eventos com 10 ou 10 mil pessoas. Os temas de eventos que atraem mais compartilhamentos são Aulas, Oficinas, Networking, Coleta de doações, Conferências e Eventos Musicais.

Esse simples resultado sugere que o chamado “social commerce”, entendido como o conjunto de transações de compra e venda iniciadas a partir de compartilhamentos nas mídias sociais, é uma tendência irresistível, que inevitavelmente ocupará uma posição de crescente importância nas estratégias de marketing empresarial.

Ao unificar a recomendação social com a finalização da transação, o desafio das vendas na internet é se torna mais do que um simples ato de “produzir e divulgar”. Cada vez mais, será preciso conquistar confiança e credibilidade junto aos consumidores para obter recomendações que se converterão em vendas.

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Marketing em mídias sociais B2B longe da maturidade

Uma fatia significativa das empresas no segmento B2B ainda não está aproveitando o potencial do marketing em mídias sociais, diz estudo publicado pela empresa Eloqua. Confira a seguir os principais resultados dessa pesquisa.

Objetivos do marketing B2B nas midias sociais: 25% das empresas pesquisadas dizem não saber quais são os objetivos da empresa. Fonte: Eloqua - Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.

Objetivos do marketing B2B nas midias sociais: 25% das empresas pesquisadas dizem não saber quais são os objetivos da empresa. Fonte: Eloqua – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.

  • Taxa de adoção. Apenas 64% das empresas pesquisadas afirmaram fazer uso do marketing em mídias sociais, sendo que 40% acreditam que não estão aproveitando o potencial dessa ferramenta.
  • Responsabilidade difusa. Entre as empresas que usam o marketing em mídias sociais, 26% o deixam a cargo do departamento de Relações Públicas, 11% encarregam a equipe de manutenção do website da empresa, 23% compartilham a responsabilidade entre diversos departamentos e 23% não definem um departamento específico para exercer essa função.
  • Objetivos. Entre os objetivos atribuídos à política de marketing em mídias sociais nas empresas B2B, 83% buscam criar consciência da marca, 56% procuram incentivar o compartilhamento de conteúdo para ampliar o seu alcance, 55% desejam aumentar a confiança na marca através de seguidores e “curtidas”, 32% desejam ampliar a demanda e 22% pretendem entender melhor a percepção da marca.
  • Geração de demanda. 53% das empresas pesquisadas não usam o marketing em mídias sociais como parte de seus processos de geração de demanda. Quando indagadas sobre o motivo, 43% afirmaram não ter uma estratégia definida para incorporar o marketing em mídias sociais à geração de demanda.
  • Benefícios esperados. Entre as empresas que afirmam usar as mídias sociais para geração de demanda, 50% esperam aumento do alcance e da consciência da marca, 35% esperam gerar oportunidades de vendas (leads) para aumentar receitas e 28% pretendem causar impacto mensurável na demanda ou na receita.
  • Plataformas utilizadas. 80% afirmaram usar o Facebook, contra 78% para o Twitter e 50% para o Linkedin, embora o Linkedin seja apontado como 3 vezes mais eficiente na geração de leads do que o Facebook e o Twitter no segmento B2B.

Em resumo, podemos dizer que a abordagem do marketing em mídias sociais pelo segmento B2B ainda está longe de atingir um estado de maturidade. O que se vê são empresas em diferentes estágios de experiência na utilização dessas mídias, sendo algumas já bastante adiantadas enquanto outras ainda engatinham. Esse contexto representa uma excelente oportunidade de conquistar um espaço duradouro nessas mídias para as empresas que adotarem imediatamente uma abordagem agressiva, altamente profissionalizada do marketing em mídias sociais, capaz de deixá-la vários passos à frente dos competidores.

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