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O Capitalismo não é mais aquele?

O sucesso do capitalismo deve ser medido em termos de quanto dinheiro ele gera? A McKinsey sugere que não. Imagem: "Man And Tap Water With U.s. Dollar Banknotes", cortesia de cooldesign em FreeDigitalPhotos.net

O sucesso do capitalismo deve ser medido em termos de quanto dinheiro ele gera? A McKinsey sugere que não. Imagem: “Man And Tap Water With U.s. Dollar Banknotes”, cortesia de cooldesign em FreeDigitalPhotos.net

Não sou eu quem está dizendo que “o Capitalismo não é mais aquele”, mas a consultoria McKinsey. Caso você não saiba de quem se trata, vale traduzir o parágrafo inicial do artigo da Wikipedia em inglês sobre a empresa, já que o artigo em Língua Portuguesa, nesta data, tem apenas duas linhas. Vejamos:

“A McKinsey & Company, Inc., é uma empresa americana global de consultoria em gestão com sede nos Estados Unidos. A empresa atua como conselheira para empresas, governos e instituições. Foi fundada em Chicago por James McKinsey em 1926, por James McKinsey como ‘James O. McKinsey & Company’ e, atualmente, está sediada na cidade de Nova Iorque.

Muitos dos atuais Executivos Chefes (CEO) de grandes empresas já trabalharam para a McKinsey. A empresa possuía mais de 100 escritórios em 60 países em setembro de 2013.”

Ou seja, estamos falando de uma empresa que exerce imenso poder intelectual sobre alguns dos maiores detentores de poder econômico-financeiro do mundo. Tudo o que a McKinsey diz em público tem sempre grande possibilidade de se tornar parte da vida real, através do patrocínio e da ação direta das maiores empresas do mundo.

Pois essa megapotência intelectual ― autênticos “filósofos profanos”, no sentido adotado por Robert Heilbroner em sua “História do Pensamento Econômico” ― publicou na última terça-feira um artigo intitulado “Redefining capitalism (Redefinindo o capitalismo)“, segundo o qual todos os conceitos fundamentais do sistema capitalista demandam urgente redefinição: prosperidade, crescimento, capitalismo, papel social dos negócios e até mesmo o governo. Ninguém escapa ao bisturi conceitual da McKinsey, que pretende realizar uma cirurgia plástica de amplo alcance no sistema econômico tal como o concebemos na atualidade.

Qualquer pessoa interessada na evolução do sistema político-econômico precisa entender os fundamentos dessa argumentação e ficar atenta aos seus múltiplos desdobramentos teóricos, ideológicos e práticos, já que, vale repetir, a McKinsey orienta o pensamento e a ação das maiores empresas do mundo. Suas ideias se disseminam em cascata, a partir das empresas líderes até as microempresas individuais orientadas por consultores independentes iniciantes, que absorvem suas ideias muitas vezes sem sequer desconfiar de sua real origem.

Em termos bem resumidos, Eric Beinhocker e Nick Hanauer ― os autores do artigo ― propõem as seguintes redefinições:

Redefinindo o paradigma neoclássico: economia do cavalo-de-balanço versus a economia do cavalo selvagem

Segundo os autores, as últimas décadas balançaram os alicerces de diversas presunções da economia neoclássica com base nos achados de economistas comportamentais, experimentais e empíricos: racionalidade limitada do homo economicus, questionamentos sobre a própria existência da noção de utilidade econômica, anomalias no comportamento dos mercados financeiros, ineficiência das medidas macroeconômicas neoclássicas para enfrentar as crises financeiras.

Os autores citam uma observação de Andy Haldane, economista do Bank of England (Banco Central Inglês) segundo o qual as crises financeiras recentes fugiram completamente do modelo “cavalo de balanço”, isto é, em que um fator externo produz uma oscilação temporária mas, ao longo do tempo, o equilíbrio é restaurado. Segundo o economista, a recente crise financeira assemelhou-se mais a uma manada de cavalos selvagens: um deles se assusta com alguma coisa e escoiceia o cavalo ao lado que, por sua vez, também se assusta e sai correndo desabaladamente, pisoteando e assustando os demais, numa reação em cadeia em que rapidamente todos os cavalos da manada estão correndo de forma desordenada de um lado para o outro.

Essa percepção resultou no florescimento de um novo modelo de economia, retratada como um sistema aberto, dinâmico, complexo e não-linear. Beinhocker e Hanauer defendem o ponto de vista de que essa visão da economia produz um retrato dos mercados como sistemas evolucionários que, a cada dia, realizam “milhões de experimentos simultâneos relativos a maneiras de tornar melhores as nossas vidas. Assim, o papel essencial do capitalismo não deveria ser entendido como “alocação” de recursos, mas como “criação” de soluções para problemas humanos.

Essa é a reconceituação essencial, a partir da qual os autores pretendem redefinir os conceitos mais fundamentais da vida econômica.

Redefinindo a prosperidade

Para os autores, a prosperidade não deve ser medida em termos monetários – por exemplo, PIB, renda per capita – mas em termos da acumulação de soluções para problemas humanos. “Em última análise, a medida da riqueza de uma sociedade é a gama de problemas humanos que ela resolveu e a disponibilidade dessas soluções para o seu povo”, concluem os autores.

Redefinindo crescimento

Na sequência do raciocínio, torna-se claro que o crescimento do PIB é uma medida inadequada do crescimento econômico, que deveria ser medido em termos da taxa de variação na disponibilidade de soluções para problemas humanos. Os autores observam que não se tratam de medidas alternativas abstratas, como o “Índice de Felicidade Geral da Nação” adotado pelo Butão ou o “Índice de Desenvolvimento Humano” proposto pelas Nações Unidas, mas uma medida que incluísse dados concretos como, por exemplo, a taxa de disponibilidade de tratamento de infecções com antibióticos mais avançados.

Redefinindo o papel social das empresas

Um resultado logicamente inevitável da conceituação anterior é o de que o verdadeiro papel social das empresas seria “transformar ideias em produtos e serviços que resolvem problemas”. Os autores observam que, embora a afirmação pareça obviamente descritiva para os executivos das empresas do mundo real, a teoria econômica neoclássica afirma que o único objetivo das empresas deveria ser a “maximização da riqueza do acionista”, entendida como suficiente para gerar eficiência econômica e bem-estar social. A visão neoclássica partiria do princípio de que o capital é o recurso mais escasso da economia quando, segundo os autores, o recurso mais escasso é o conhecimento, entendido como o ingrediente crítico da resolução de problemas.

Redefinindo o governo

Segundo os autores, o “lado escuro” de entender o capitalismo como um sistema de geração de soluções para problemas é que a solução do problema de uma pessoa pode se tornar o problema de outra. Por exemplo, um criativo produto financeiro derivativo pode ajudar os tesoureiros corporativos a gerenciar melhor o risco de suas empresas ao mesmo tempo em que cria um risco sistêmico maior para o sistema financeiro como um todo. Como os problemas morais relativos a essas trocas entre problemas e soluções não cabe à Economia, os autores argumentam que o melhor sistema político para sustentar o capitalismo seria a Democracia, já que elas produziriam economias mais “inclusivas”, capazes de habilitar maior número de cidadãos a agir tanto como criadores de soluções quanto como consumidores de soluções de outros cidadãos. Dessas ideias gerais, concluem os autores que “a solução dos problemas do capitalismo requer a confiança e a cooperação que nasce da boa regulamentação (estatal)”.

Conclusões provisórias

De fato, não há exatamente “ideias novas” no artigo, mas uma percepção de que o conjunto de ideias atualmente vigente no campo da Economia induz à necessidade de um esforço de redefinição global dos próprios fundamentos do que entendemos por “capitalismo”. Ao redefinir os fundamentos, é evidente que uma série de outras definições serão reformuladas em cascata, com efeitos difíceis de prever sobre a legislação da vida econômica, sobre os métodos de organização da produção e comercialização de bens e serviços, sobre os próprios conceitos de “certo e errado” que regulam as decisões individuais, organizacionais e políticas da vida econômica. Devemos manter-nos alertas à miríade de desdobramentos práticos dessas ideias e redefinições ao longo dos próximos anos e efetuar as reflexões, ações e manifestações críticas em tempo hábil ― isto é, antes que as ideias se enraízem em nossa percepção, tornando-nos incapazes de compreender a vida econômica sem recorrer ao auxílio dessas lentes ideológicas.







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Pesquisa desvenda os segredos da geração de leads

Em abril de 2013, a Ascend2 realizou entrevistas com 435 líderes de negócios, executivos de marketing e outros profissionais. Geograficamente, a amostra foi distribuída da seguinte forma: 75% baseados Estados Unidos, 9% Canadá, 7% Europa e 9% outros países. O objetivo foi apurar as estratégias de geração de leads, qualificando-as em superiores ou inferiores conforme os resultados obtidos. Confira a seguir os principais achados desse estudo.

  • A diferença entre as estratégias superiores e inferiores de geração de leads. Indagados sobre o sucesso de suas campanhas de geração de leads, 18% declararam que elas são muito bem sucedidas, contra 11% que as avaliaram como mal sucedidas. Os demais 71% definiram suas estratégias como “mais ou menos bem sucedidas”.

As próximas perguntas foram dirigidas apenas aos profissionais que qualificaram como “muito bem sucedidas” ou “mal sucedidas” suas campanhas de geração de leads, excluindo-se os que se disseram “mais ou menos bem sucedidos”. A intenção desse “expurgo de dados” foi identificar as diferenças entre as estratégias superiores e inferiores.

  • Eficiência tática – Um ponto importante do estudo foi a investigação da eficiência das táticas de geração de leads empregadas pela empresa. Na tabela 1, o leitor pode conferir, sobre o fundo amarelo, as respostas das empresas com estratégia “muito bem sucedida”, identificadas pelo cabeçalho “Estratégia Superior” (ES). Sobre fundo azul claro, encontram-se as respostas das empresas mal sucedidas na geração de leads, identificadas pelo cabeçalho “Estratégia Inferior” (EI).
    Tabela 1: Quais são as táticas de geração de leads mais eficientes usadas em sua empresa? Fonte: Ascend2 (2013) - Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.

    Tabela 1: Quais são as táticas de geração de leads mais eficientes usadas em sua empresa? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.

  • É interessante observar as preferências discrepantes:
  1. Mais empresas com Estratégia Superior (ES) usam Marketing de Conteúdo (29% ES contra 22% EI) e Eventos Online (21% ES contra 10% EI).
  2. Mais empresas com Estratégia Inferior (EI) preferem SEO (39% EI contra 34% ES), Eventos offline (37% EI contra 14% ES), Marketing em Mídias Sociais (15% EI contra 12% ES) e Mala direta/Anúncios impressos (15% EI contra 10% ES).
  3. Praticamente empatadas são as preferências por Email marketing, Publicidade Online e Móbile Marketing.
  4. 19% das empresas com Estratégia Superior usam outras táticas além das constantes na pesquisa, contra apenas 10% das empresas com Estratégia Inferior.
  • Problemas na execução. O estudo indagou sobre as dificuldades de implementação das diversas táticas. O Marketing em Mídias Sociais foi citado como a tática de mais difícil implementação tanto pelas empresas com ES (50%) quanto pelas empresas com EI (54%). O Marketing de Conteúdo, entretanto, revelou uma imensa discrepância: enquanto apenas 24% das empresas com ES relataram dificuldade nessa área, esse número subiu para 51% das empresas com EI. De um modo geral, as empresas com EI relatam uma dificuldade muito maior na implementação de todas as táticas mencionadas, como se pode conferir na tabela 2.
    Tabela 2: Quais são as táticas de geração de leads mais difíceis de implementar? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    Tabela 2: Quais são as táticas de geração de leads mais difíceis de implementar? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

  • Eficiência não é sinônimo de facilidade. Também é interessante observar a ausência de correlação entre a eficiência alegada para as ferramentas e sua dificuldade de implementação. Ou seja: as táticas mais eficientes não são necessariamente as mais fáceis – nem as mais difíceis – de implementar.
  • Objetivos da campanha. Há grandes discrepâncias entre os objetivos perseguidos pelas empresas com Estratégia Superior e os das empresas com Estratégia Inferior, veja na tabela 3. A estratégia superior focaliza a conversão de leads em clientes através da melhoria da qualidade dos leads gerados. Observa-se uma melhor distribuição de fatores qualitativos e quantitativos nas respostas das empresas com Estratégia Superior, enquanto nas respostas das empresas com Estratégia Inferior o foco é nos fatores quantitativos.
    Tabela 3: Quais são os objetivos mais importantes de sua estratégia de geração de leads? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    Tabela 3: Quais são os objetivos mais importantes de sua estratégia de geração de leads? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

  • Principais obstáculos. Após perguntar sobre os objetivos, pediu-se aos entrevistados que identificassem os maiores obstáculos à realização dos seus objetivos, confira as respostas na tabela 4. De uma maneira geral, as empresas com Estratégia Inferior relatam uma dificuldade muito maior ao lidar com esses obstáculos do que as empresas com Estratégia Superior.
    Tabela 4: Quais são os maiores obstáculos ao sucesso de sua estratégia de geração de leads? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    Tabela 4: Quais são os maiores obstáculos ao sucesso de sua estratégia de geração de leads? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

  • Segmentação é um fator-chave. A quinta área investigada na pesquisa foi o uso de técnicas de segmentação de leads para o desenvolvimento de campanhas orientadas para públicos-alvo específicos. A figura 1 deixa evidente que a segmentação é um fator-chave de superioridade estratégica.
    Figura 1: Que expressão melhor descreve o uso de técnicas de segmentação em sua empresa? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    Figura 1: Que expressão melhor descreve o uso de técnicas de segmentação em sua empresa? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

Consequências para as empresas brasileiras

O relatório da pesquisa contém ainda diversos outros resultados, relativos a outros cruzamentos de dados, por exemplo, incluindo os resultados médios e segmentando as empresas geograficamente. Decidimos, por questões de espaço, não incluir esses dados aqui, mas o leitor interessado pode baixar o relatório completo, em inglês, no link que fornecemos no início deste artigo.

O estudo em questão é importante porque, embora a amostra não tenha uma distribuição geográfica rigorosa que permita extrapolar seus resultados automaticamente para o Brasil, o fato é que se trata de uma valiosa investigação de estratégias, táticas, objetivos, métodos e dificuldades comuns a todas as empresas que estejam disputando hoje seu espaço no mercado online, independentemente de sua base geográfica.

A melhor sugestão para aproveitar esta pesquisa, porém, encontra-se ao final do relatório:

  1. Aplique as perguntas do questionário ao seu próprio programa de geração de leads
  2. Formule uma análise SWOT (conhecida entre nós pelos acrônimos “PFOA” ou “FOFA”) comparando com a análise SWOT dos resultados das empresas com Estratégia Superior de geração de leads, disponível na figura 2.
    Figura 2 - Análise SWOT das Empresas com Estratégias Superiores de Geração de Leads. Fonte: Ascend (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    Figura 2 – Análise SWOT das Empresas com Estratégias Superiores de Geração de Leads. Fonte: Ascend (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    De posse desse mapa estratégico, sua empresa poderá otimizar sua política de marketing online para alcançar os níveis de máxima eficiência na geração de leads.

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O impacto dos SACs sobre as vendas e as mídias sociais

A Zendesk patrocinou um estudo realizado pela Dimensional Research sobre o impacto dos serviços ao cliente em empresas de porte médio na fidelização de clientes a longo prazo. O estudo foi conduzido através de um levantamento junto a 1046 indivíduos que tiveram experiências com o sistema de serviços ao cliente de empresas de porte médio. Veja a seguir os principais resultados e conclusões.

Que fatores tornam boa a interação com um Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC)? Fonte: Zendesk (2013) - Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.

Que fatores tornam boa a interação com um Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC)? Fonte: Zendesk (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.

Os sistemas de atendimento ao cliente, sejam bons ou ruins, causam impacto nas receitas

  • Quando solicitados a classificar em uma escala de pontuação os fatores de confiança nos fornecedores, os serviços ao cliente foram classificados em primeiro lugar, com 3324 pontos, à frente do preço (3068 pontos), da marca (2220 pontos) e da solidez da empresa (1882 pontos).
  • 95% da amostra pesquisada relatou já ter tido experiências que classificaram como “boas” com serviços de atendimento a clientes. Os fatores mais citados para que uma experiência fosse classificada como “boa”:
  1. Solução rápida do problema: 69%
  2. Simpatia do atendente: 65%
  3. Solução em apenas uma interação, sem empurrar o problema para outras pessoas: 63%
  4. O resultado final coincidiu com o que o cliente esperava no momento em que fez a consulta: 47%.
  • 54% relataram já ter tido experiências classificadas como “ruins”. Os fatores citados como causa dessa classificação foram os seguintes:
  1. Tive que explicar o problema para mais de uma pessoa: 72%
  2. A pessoa com quem tive contato era desagradável: 67%
  3. A solução demorou tempo demais: 65%
  4. O problema não foi resolvido: 51%
  • 62% dos clientes B2B e 42% dos clientes B2C realizaram uma compra após uma boa interação com o sistema de atendimento ao cliente.
  • 66% dos clientes B2B e 52% dos clientes B2C desistiram de comprar após uma interação ruim.
  • 88% disseram já ter sido influenciados por um relato de experiência com serviços ao cliente na hora de tomar uma decisão de compra.

Efeitos a longo prazo do sistema de atendimento ao cliente

  • 24% continuam a procurar um fornecedor dois anos ou mais após uma boa experiência com o serviço de atendimento ao cliente.
  • 39% continuam a evitar fornecedores que proporcionaram uma experiência ruim.
  • Mulheres (45%), clientes B2B (51%), consumidores da geração X (54%) e famílias com alto nível de renda (79%) são os grupos que têm a maior probabilidade de continuar rejeitando fornecedores 2 anos ou mais após uma experiência ruim.

Histórias relativas ao serviço de atendimento a clientes espalham-se como fogo – especialmente as ruins

  • 95% compartilham com outras pessoas as experiências ruins e, 87%, as experiências positivas.
  • 54% compartilharam as experiências ruins com mais de 5 pessoas contra 33% que compartilharam as experiências boas com mais de 5 pessoas.
  • 58% têm maior probabilidade hoje de contar a outras pessoas sobre suas experiências com serviços de atendimento a clientes do que 5 anos atrás.
  • Clientes B2B, da geração X e lares com maior nível de renda têm maior probabilidade de compartilhar suas experiências do que outros grupos.

As mídias sociais são o lugar preferido para falar de experiências com serviços de atendimento a clientes

  • 45% da amostra pesquisa compartilham experiências ruins nas mídias sociais, contra 30% que compartilham as experiências boas.
  • 69% leram críticas positivas sobre serviços de atendimento a clientes contra 63% que declaram ter lido críticas negativas.

Consequências para as empresas brasileiras

Consumidor consciente: o site Reclame aqui convoca os consumidores brasileiros no Facebook a avaliar as empresas. Fonte: perfil do Reclame Aqui no Facebook

Consumidor consciente: o site Reclame Aqui convoca os consumidores brasileiros no Facebook a avaliar as empresas. Fonte: perfil do site Reclame Aqui no Facebook

Os resultados desta pesquisa não deveriam constituir surpresa para gestores e profissionais de marketing experientes. De fato, já em 2008 abordávamos o tema do uso das mídias sociais como forma de criar um elo de confiança com os clientes e, em 2011, tratamos especificamente da qualidade do atendimento em serviços, já adiantando a importância de diversos dos fatores identificados nesta pesquisa.

Os clientes, sejam B2B ou B2C, querem ser atendidos rapidamente, por uma pessoa simpática e inteligente, que seja capaz de resolver o seu problema na primeira interação, sem ser obrigado a explicar novamente o que deseja para várias pessoas diferentes. O cliente quer perceber que a empresa está realmente engajada em solucionar o seu problema de forma rápida e eficaz.

O papel das mídias sociais no processo é, como se pode ver, crucial. Os clientes estão cada vez mais conscientes de sua capacidade de exercer pressão sobre os fornecedores através das mídias sociais, compartilhando suas experiências, avaliando as experiências de outras pessoas e usando essas informações para tomar suas decisões de compra.

Deste modo, pautar a atuação de sua empresa nas redes sociais apenas pelos objetivos de obter “curtidas” ou limitar-se à promoção de produtos é deixar de lado o seu mais importante potencial: o diálogo. É importante localizar, monitorar, responder e reagir às manifestações de clientes nas mídias sociais, para identificar e resolver problemas em todas as etapas de sua empresa de compra – inclusive, no atendimento pós-compra, como mostra a pesquisa que apresentamos neste artigo.

É preciso levar a compreensão do papel das mídias sociais além das considerações táticas imediatas, da simples geração de leads, e entendê-la como uma imensa oportunidade de diálogo em todas as etapas do processo de compra. A partir dessa compreensão, é possível orientar estrategicamente sua ação para obter informações em todas as etapas do marketing, desde o desenvolvimento de produtos até o atendimento pós-venda.

Esta sempre foi a filosofia que pautou nossa abordagem sobre a mídias sociais: Mídia Social é diálogo. Quem aprender a dialogar estrategicamente, ganhará a vantagem competitiva sobre as demais empresas. Esta pesquisa é apenas mais uma comprovação do acerto de nossa abordagem.

Precisa de ajuda para dialogar estrategicamente com seus clientes nas mídias sociais? Entre em contato pelo formulário a seguir.







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Marketing online: as 7 condições para o sucesso

1 – O seu site deve ser otimizado para seres humanos

Por um lado, o Google não cessa jamais de aperfeiçoar o seu algoritmo. Por outro, quem vai comprar o seu produto não é o Google, mas as pessoas que vão chegar até seu site e se informar sobre sua oferta. Por isso, o SEO deve ser consequência de sua estratégia de marketing na internet, jamais a causa ou o objetivo final.

Pense primeiro nos argumentos de vendas, depois nos detalhes de SEO.

2 – O marketing de conteúdo atende à necessidade que os clientes têm de se aprofundar nos benefícios do seu produto

Cada peça de conteúdo que você cria e distribui nas mídias sociais é uma oportunidade de conscientizar seus clientes atuais e potenciais de mais um benefício relacionado ao uso de seus produtos. O segredo do sucesso no marketing de conteúdo é se aprofundar, oferecendo os detalhes e resolvendo as dúvidas dos seus clientes.

Conteúdo superficial pode até ter “efeito viral”, mas não traz benefícios para a credibilidade da marca.

3 – É fundamental mostrar coerência na imagem da marca em todas as formas de comunicação, independente de meio e mensagem

A maneira de conquistar a coerência na comunicação é criando um conceito unificador que se manifesta sob a forma de uma ideia central consolidada em uma frase (o slogan). A partir dessa ideia central, é possível desenvolver inúmeros conjuntos de palavras-chaves, bordões, personagens, imagens e situações que enfatizem essa ideia em campanhas diferenciadas nas mais variadas mídias.

O resultado da coerência na comunicação é a crescente credibilidade da sua marca

4 – Um blog corporativo deve ser fruto de pesquisa

Um blog corporativo, para ter sucesso, deve trazer informações que não seja possível de encontrar facilmente por outros meios. Garimpe informações em função de seu potencial interesse e utilidade para os seus clientes atuais e potenciais e seu blog rapidamente se tornará referência no mercado.

A chave do marketing de conteúdo em blogs corporativos é pesquisar informações úteis e interessantes, não muito fáceis de encontrar em outras mídias

5 – SEO, Marketing em Redes Sociais e Marketing de Conteúdo não são substitutos para campanhas publicitárias

De fato, as campanhas publicitárias são praticamente imprescindíveis para amplificar o sucesso das outras formas de marketing. A publicidade é a única forma de comunicação comprovadamente capaz de levar uma mensagem a um grande número de pessoas instantaneamente. Assim, é preciso pelo menos contar com uma campanha publicitária de apoio a todas as suas ações nas outras mídias sempre que a rapidez dos resultados for um fator essencial ao sucesso.

Campanhas publicitárias existem para gerar visibilidade instantânea.

6 – Todas as ações de comunicação devem seguir uma orientação estratégica

É preciso afinar os objetivos da comunicação com os objetivos gerais da empresa e os objetivos de marketing traçados para os produtos ou marcas que se deseja promover na internet. Essa integração é essencial para definir as tarefas que a comunicação deve cumprir, garantindo que a mensagem certa chegue às pessoas que se pretende influenciar em cada campanha.

Os objetivos de comunicação devem ser a consequência lógica da estratégia empresarial e dos objetivos de marketing

7 – Segurança é resultado de metodologia de base científica

Num mercado em que a justificativa para muitas recomendações é o “feeling” e outros eufemismos para “achismo”, nossa intenção é assegurar que o cliente obtenha sempre o melhor resultado possível seguindo uma metodologia de base científica, fundamentada em pesquisa. Além disso, é essencial definir um cronograma de ações para pelo menos 12 meses, seguindo etapas lógicas, objetivos claros e metodologia predefinida.

O sucesso é muito mais provável quando as ações de marketing estão previstas em um plano fundamentado em pesquisa

Precisa de ajuda para implementar em sua empresa a política descrita neste artigo? Entre em contato pelo formulário a seguir!







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Marketing de conteúdo: guia para perder o medo de investir

“Você me garante que o seu trabalho vai dar resultado”? Essa é uma das perguntas que ouvimos muito frequentemente, especialmente de empresários que têm o objetivo de usar suas ações de marketing na internet para captar clientes – em uma palavra, vender.

A solução dessa dúvida é bastante simples. Você precisa apenas responder a algumas perguntas sobre o seu próprio negócio e, em seguida, você saberá qual é a resposta mais adequada ao seu caso. Confira!

8 perguntas para avaliar a sua necessidade de investimento em comunicação e marketing

1 – O seu produto é bom? Isto é, seu produto está dentro dos padrões de qualidade mínimos exigidos pelo mercado?

2 – Seu produto é fácil de vender? Quando você apresenta seu produto a um novo cliente, a maioria das pessoas logo se mostra interessada?

3 – Seu produto tem um forte diferencial em relação à concorrência? Ou seja, o seu produto tem alguma vantagem que ninguém mais oferece?

4 – A concorrência no seu mercado é de baixa intensidade? Especificamente, um mercado tem uma concorrência de baixa intensidade quando:

(a) Há pequeno número concorrentes para atender a um mercado de grande porte,

(b) Há grande número de concorrentes de pequeno porte,

(c) Até mesmo os concorrentes de maior porte investem pouco ou quase nada em marketing.

5 – O seu preço é competitivo? O preço do seu produto é vantajoso para o cliente quando se compara sua relação custo/benefício com a da concorrência?

6 – O seu produto é fácil de encontrar? O cliente sabe onde e como ele pode adquirir o seu produto? A sua equipe está treinada e motivada para explorar todo o potencial das oportunidades de vendas representadas por cada cliente que entra em contato com sua empresa?

7 – O seu produto é fácil de comprar? Você aceita todas as formas de pagamento? Facilita, negocia, parcela? Entrega no local? Consigo adquirir seu produto com um único contato com sua equipe de vendas, sem burocracia?

8 – A sua empresa tem boa reputação no mercado? Sua empresa está estruturada para resolver os problemas dos clientes? Suas promessas têm credibilidade? Você tem um bom histórico de clientes satisfeitos? Tem bons testemunhos de clientes que recomendam sua empresa? Tem boas histórias para contar?

É claro que esta lista poderia ser estendida indefinidamente, mas nossa experiência diz que mais de 90% das situações podem ser esclarecidas com as respostas a essas 8 perguntas. Confira em seguida as 4 situações típicas em que sua empresa pode se enquadrar e que resultados você deve esperar de sua campanha de marketing na internet em cada caso.

Situação 1 – Você respondeu “sim” à maioria ou a todas as perguntas

Ora, se o seu produto é bom, é fácil de vender, a concorrência é de baixa intensidade, seu preço é competitivo, o produto é fácil de encontrar, fácil de comprar e sua empresa tem boa reputação no mercado, sinceramente, por que seu produto haveria de não vender?

Esse é um caso típico em que cada real investido em comunicação vai gerar dezenas de reais de retorno. Se você tem uma vantagem dessas, a única coisa que você precisa fazer com a máxima urgência é contar para todo mundo que você tem essa vantagem! Inversamente, a única coisa que você não deve fazer é esconder seu produto embaixo da cama, com uma comunicação tímida e sub-investimento em marketing.

Esse é um caso que sequer pode ser considerado “raro”: há um imenso número de empresas no mercado nacional que se enquadram nessa situação e que, entretanto, têm medo de investir em marketing. Na verdade, essas empresas deveriam ter medo de não investir em marketing e, com isso, crescer menos do que podem, abrindo espaço para que os concorrentes corram atrás do prejuízo e anulem a sua vantagem.

Situação 2 – Você respondeu “sim” a menos da metade, mas a pelo menos uma das perguntas da lista

Esta é a situação da esmagadora maioria das empresas que estão atuando no mercado. Ser o melhor em tudo o tempo todo custa caro e não está ao alcance de todos. Por isso, muitas empresas bem sucedidas procuram adquirir vantagens decisivas em apenas um punhado de fatores chaves, muitas vezes ao custo de uma pequena desvantagem e outros fatores. Um exemplo típico é a relação qualidade x preço: muitas vezes é preciso sacrificar um pouco um dos fatores para obter uma grande vantagem no outro.

Na situação 2, você tipicamente necessita de um investimento em marketing mais forte do que na situação 1 para obter idêntico resultado, porque o objetivo aqui é consolidar sua liderança no atributo-chave em que você possui a vantagem. Você precisa que o maior número possível de pessoas saiba que sua empresa tem o produto que oferece o maior benefício no seu atributo-chave, e isso só é possível conseguir com grande exposição de mídia.

Situação 3 – Você respondeu “não” a todas as perguntas

Esta situação é relativamente rara, mas acontece. Neste caso, você não tem um problema de comunicação, mas um grave problema de competitividade. Basicamente, seu produto provavelmente não vai vender muito, com ou sem comunicação. O que você precisa fazer é retornar à “prancheta” e repensar inteiramente a sua oferta ao mercado, reformulando seu produto, seus processos de produção, sua estrutura de custos e, em alguns casos, até mesmo a estratégia de sua empresa.

Situação 4 – Você não sabe a resposta à maioria das perguntas

Este último é o caso comuníssimo em que a empresa usa principalmente a intuição, o bom senso e o feedback eventual dos clientes para guiar suas decisões de marketing. Com pequeno ou nulo investimento em pesquisa e em processos formais de planejamento, essas empresas, de certa forma, estão certas em ter medo de investir em comunicação e marketing: afinal, qualquer investimento em marketing  nessa situação seria apenas ainda mais um tiro no escuro!

A melhor decisão que uma empresa na situação 4 deve tomar é reservar uma parcela do orçamento de marketing para investimento em pesquisas de mercado. Afinal, a melhor vacina contra o medo é o conhecimento. Com um investimento inteligente em pesquisas de fontes secundárias e primárias, a empresa rapidamente acumulará uma forte base de conhecimento que a capacitará a surpreender o mercado com ofertas e benefícios que lhe darão vantagem duradoura sobre seus competidores.

Em resumo:

1 – Quem tem uma grande vantagem, precisa se esforçar para ampliá-la sempre mais.

2 – Quem tem apenas uma vantagem, precisa explorá-la até o limite.

3 – Quem não tem vantagem alguma, precisa se esforçar para conquistar pelo menos uma!

4 – Quem não sabe as respostas, precisa pesquisar até descobri-las.

Seja qual for a situação de sua empresa, nós podemos ajudar você. Basta entrar em contato pelo formulário a seguir.







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