Géssica Hellmann & Alex Oliveira

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Marketing online: fuja das más companhias

Observe o seguinte trecho do código-fonte de uma mensagem de email que recebemos, nesta data, de uma empresa aparentemente idônea:

X-Spam-Status: Yes, score=6.6
X-Spam-Score: 66
X-Spam-Bar: ++++++
X-Spam-Report: Spam detection software, running on the system "gator913.hostgator.com", has
identified this incoming email as possible spam.

Não sei o que prometeram aos responsáveis pelo marketing dessa empresa, mas os leitores podem ver com seus próprios olhos que a mensagem foi marcada como spam pelo meu servidor. Tenham certeza de que não fui o único destinatário que carimbou essa mensagem como SPAM.

Agora, pergunte a si mesmo: é isso que você quer para sua empresa? Você quer ver o nome da sua empresa ao lado de vendedores de Viagra falsificado e de pílulas para aumentar o tamanho do membro viril, de criminosos que falsificam páginas de bancos para roubar senhas e assaltar gente desavisada?

Será que vale mesmo a pena comprar uma lista de endereços de pessoas desconhecidas e sair enviando emails a torto e a direito, sem nenhuma estratégia, nenhuma qualificação, apenas apostando na sorte?

Por favor, pense seriamente na imagem de sua empresa. Estamos em pleno ano de 2013, uma época fantástica com imensas oportunidades de praticar um marketing honesto, usando tecnologia avançada para segmentar o seu público e fazer a mensagem certa chegar à pessoa certa na hora certa, causando boa impressão e sendo sempre muito bem vindo.

Quando você estiver disposto a investir seriamente no marketing de sua empresa, adotando apenas boas práticas de divulgação de sua marca, com orientação estratégica, objetivos claros e resultados mensuráveis, entre em contato pelo formulário a seguir. Nós estamos esperando por você!







Pesquisa desvenda os segredos da geração de leads

Em abril de 2013, a Ascend2 realizou entrevistas com 435 líderes de negócios, executivos de marketing e outros profissionais. Geograficamente, a amostra foi distribuída da seguinte forma: 75% baseados Estados Unidos, 9% Canadá, 7% Europa e 9% outros países. O objetivo foi apurar as estratégias de geração de leads, qualificando-as em superiores ou inferiores conforme os resultados obtidos. Confira a seguir os principais achados desse estudo.

  • A diferença entre as estratégias superiores e inferiores de geração de leads. Indagados sobre o sucesso de suas campanhas de geração de leads, 18% declararam que elas são muito bem sucedidas, contra 11% que as avaliaram como mal sucedidas. Os demais 71% definiram suas estratégias como “mais ou menos bem sucedidas”.

As próximas perguntas foram dirigidas apenas aos profissionais que qualificaram como “muito bem sucedidas” ou “mal sucedidas” suas campanhas de geração de leads, excluindo-se os que se disseram “mais ou menos bem sucedidos”. A intenção desse “expurgo de dados” foi identificar as diferenças entre as estratégias superiores e inferiores.

  • Eficiência tática – Um ponto importante do estudo foi a investigação da eficiência das táticas de geração de leads empregadas pela empresa. Na tabela 1, o leitor pode conferir, sobre o fundo amarelo, as respostas das empresas com estratégia “muito bem sucedida”, identificadas pelo cabeçalho “Estratégia Superior” (ES). Sobre fundo azul claro, encontram-se as respostas das empresas mal sucedidas na geração de leads, identificadas pelo cabeçalho “Estratégia Inferior” (EI).
    Tabela 1: Quais são as táticas de geração de leads mais eficientes usadas em sua empresa? Fonte: Ascend2 (2013) - Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.

    Tabela 1: Quais são as táticas de geração de leads mais eficientes usadas em sua empresa? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia.

  • É interessante observar as preferências discrepantes:
  1. Mais empresas com Estratégia Superior (ES) usam Marketing de Conteúdo (29% ES contra 22% EI) e Eventos Online (21% ES contra 10% EI).
  2. Mais empresas com Estratégia Inferior (EI) preferem SEO (39% EI contra 34% ES), Eventos offline (37% EI contra 14% ES), Marketing em Mídias Sociais (15% EI contra 12% ES) e Mala direta/Anúncios impressos (15% EI contra 10% ES).
  3. Praticamente empatadas são as preferências por Email marketing, Publicidade Online e Móbile Marketing.
  4. 19% das empresas com Estratégia Superior usam outras táticas além das constantes na pesquisa, contra apenas 10% das empresas com Estratégia Inferior.
  • Problemas na execução. O estudo indagou sobre as dificuldades de implementação das diversas táticas. O Marketing em Mídias Sociais foi citado como a tática de mais difícil implementação tanto pelas empresas com ES (50%) quanto pelas empresas com EI (54%). O Marketing de Conteúdo, entretanto, revelou uma imensa discrepância: enquanto apenas 24% das empresas com ES relataram dificuldade nessa área, esse número subiu para 51% das empresas com EI. De um modo geral, as empresas com EI relatam uma dificuldade muito maior na implementação de todas as táticas mencionadas, como se pode conferir na tabela 2.
    Tabela 2: Quais são as táticas de geração de leads mais difíceis de implementar? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    Tabela 2: Quais são as táticas de geração de leads mais difíceis de implementar? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

  • Eficiência não é sinônimo de facilidade. Também é interessante observar a ausência de correlação entre a eficiência alegada para as ferramentas e sua dificuldade de implementação. Ou seja: as táticas mais eficientes não são necessariamente as mais fáceis – nem as mais difíceis – de implementar.
  • Objetivos da campanha. Há grandes discrepâncias entre os objetivos perseguidos pelas empresas com Estratégia Superior e os das empresas com Estratégia Inferior, veja na tabela 3. A estratégia superior focaliza a conversão de leads em clientes através da melhoria da qualidade dos leads gerados. Observa-se uma melhor distribuição de fatores qualitativos e quantitativos nas respostas das empresas com Estratégia Superior, enquanto nas respostas das empresas com Estratégia Inferior o foco é nos fatores quantitativos.
    Tabela 3: Quais são os objetivos mais importantes de sua estratégia de geração de leads? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    Tabela 3: Quais são os objetivos mais importantes de sua estratégia de geração de leads? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

  • Principais obstáculos. Após perguntar sobre os objetivos, pediu-se aos entrevistados que identificassem os maiores obstáculos à realização dos seus objetivos, confira as respostas na tabela 4. De uma maneira geral, as empresas com Estratégia Inferior relatam uma dificuldade muito maior ao lidar com esses obstáculos do que as empresas com Estratégia Superior.
    Tabela 4: Quais são os maiores obstáculos ao sucesso de sua estratégia de geração de leads? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    Tabela 4: Quais são os maiores obstáculos ao sucesso de sua estratégia de geração de leads? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

  • Segmentação é um fator-chave. A quinta área investigada na pesquisa foi o uso de técnicas de segmentação de leads para o desenvolvimento de campanhas orientadas para públicos-alvo específicos. A figura 1 deixa evidente que a segmentação é um fator-chave de superioridade estratégica.
    Figura 1: Que expressão melhor descreve o uso de técnicas de segmentação em sua empresa? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    Figura 1: Que expressão melhor descreve o uso de técnicas de segmentação em sua empresa? Fonte: Ascend2 (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

Consequências para as empresas brasileiras

O relatório da pesquisa contém ainda diversos outros resultados, relativos a outros cruzamentos de dados, por exemplo, incluindo os resultados médios e segmentando as empresas geograficamente. Decidimos, por questões de espaço, não incluir esses dados aqui, mas o leitor interessado pode baixar o relatório completo, em inglês, no link que fornecemos no início deste artigo.

O estudo em questão é importante porque, embora a amostra não tenha uma distribuição geográfica rigorosa que permita extrapolar seus resultados automaticamente para o Brasil, o fato é que se trata de uma valiosa investigação de estratégias, táticas, objetivos, métodos e dificuldades comuns a todas as empresas que estejam disputando hoje seu espaço no mercado online, independentemente de sua base geográfica.

A melhor sugestão para aproveitar esta pesquisa, porém, encontra-se ao final do relatório:

  1. Aplique as perguntas do questionário ao seu próprio programa de geração de leads
  2. Formule uma análise SWOT (conhecida entre nós pelos acrônimos “PFOA” ou “FOFA”) comparando com a análise SWOT dos resultados das empresas com Estratégia Superior de geração de leads, disponível na figura 2.
    Figura 2 - Análise SWOT das Empresas com Estratégias Superiores de Geração de Leads. Fonte: Ascend (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    Figura 2 – Análise SWOT das Empresas com Estratégias Superiores de Geração de Leads. Fonte: Ascend (2013) – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

    De posse desse mapa estratégico, sua empresa poderá otimizar sua política de marketing online para alcançar os níveis de máxima eficiência na geração de leads.

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Qual é a melhor ferramenta de Marketing Online?

Percorrendo os sites de artigos e informações sobre marketing online, tem sido tão comum encontrarmos títulos como “A ferramenta X morreu, chegou a hora da ferramenta Y”, que decidimos tornar pública a posição de nossa empresa sobre o valor de cada ferramenta de marketing online.

Vendendo cada serviço de marketing online por seus próprios méritos

Nós somos favoráveis a que cada empresa venda seus serviços pelos seus próprios méritos. Assim, se você vende o serviço X, você deveria tentar valorizar as virtudes do serviço X, em vez de se dedicar a desvalorizar o serviço Y.

O nome dessa atitude é ÉTICA. Em todo o tempo em que estamos no mercado, jamais vimos uma empresa ou profissional “se dar bem” desvalorizando os concorrentes. Essa tática, ainda que fundamentada em fatos, causa repulsa em grande parte dos clientes potenciais, que percebem esse tipo de comportamento como antiético e acabam repelindo o vendedor e sua oferta.

O melhor marketing online é o marketing integrado

Quem entra no mérito sobre a suposta superioridade de uma ferramenta de marketing em relação a outra, francamente, revela apenas um forte amadorismo e completo desconhecimento sobre o que significa fazer marketing online. O fato inegável é que cada ferramenta de marketing tem suas próprias peculiaridades, prestando-se melhor a certos objetivos de marketing do que a outros. Um profissional de marketing que se preze deve conhecer, senão todas, pelo menos as principais ferramentas de marketing online disponíveis, sendo capaz de recomendar o mix de ferramentas mais indicado para cada caso.

Sim, isso mesmo: mix de ferramentas. Porque a máxima eficiência em marketing online é, necessariamente, resultado de uma combinação de ferramentas atuando sinergicamente. Por “sinergia” queremos dizer que cada ferramenta, além de cumprir a própria tarefa, foi ajustada para ampliar o alcance de todas as outras. Convencionou-se chamar de marketing integrado a esse conceito.

Desta forma:

  • SEO sem conteúdo no site vira truque de salão e criação de conteúdo sem SEO equivale a esconder seu site embaixo da cama.
  • E-mail marketing sem marketing de relacionamento vira spam, marketing de relacionamento sem e-mail marketing vira perda de tempo.
  • Publicidade de links patrocinados sem SEO é desperdício de dinheiro, SEO sem publicidade de links patrocinados é desperdício de oportunidades.
  • Um blog sem integração com as redes sociais fica isolado do mundo, um programa de comunicação em redes sociais sem um blog para nortear o conteúdo rapidamente pode perder o rumo.

Todo profissional de marketing online qualificado e honesto sabe que as ferramentas de marketing são mais adequadas a certas tarefas do que a outras. Por isso, recomendamos a você que procure sempre escolher entre os profissionais que fundamentarem suas recomendações em uma análise da situação real de sua empresa, especificando qual tarefa e qual objetivo cada ferramenta deverá cumprir.

Precisa de ajuda? Entre em contato!







Maximizando sua estratégia de email marketing com um blog de negócios

A estratégia de e-mail marketing tradicional, realizada através de construção de listas de email, é um investimento que apresenta fortíssima depreciação. Aproximadamente 25% dos emails de sua lista expira por ano, diz um estudo.

Por isso, a forma mais eficiente de se beneficiar do e-mail marketing é utilizar a lista de emails obtida através da opção de receber atualizações de blogs de negócio. Compare os resultados na tabela a seguir.

Dados de tráfego de blog e e-mail - Fonte HUBSPOT

Porcentagem acima ou abaixo da média no resultado de audiência de websites comerciais. As empresas que têm blogs obtêm resultados acima da média, enquanto as empresas que não mantêm um blog ficam muito abaixo da média. – Fonte HUBSPOT

Segundo pesquisa do Hubspot as empresas que usam estratégia de e-mail marketing compartilhando conteúdo em um blog empresarial recebem 2 vezes mais tráfego em seus websites do que aquelas que usam o e-mail marketing tradicional.

Como já apresentamos anteriormente em outro artigo, as “Empresas de B2C que utilizam blogs de negócios conseguem 88% mais leads por mês do que aquelas que não utilizam blog. No caso de empresas B2B, a vantagem é de 67%”.

Desta forma, se você quer aumentar o retorno de sua campanha de e-mail marketing, ofereça conteúdo qualificado e envolvente em seus emails. Através do seu blog de negócios você pode oferecer conteúdos atraentes em forma de artigos, entrevistas, resultados de pesquisas, vídeos, ebooks e outras histórias que despertem o interesse de seus clientes pelas suas ofertas.

Quer saber mais? Entre em contato através do formulário a seguir.







Apenas uma Citação

Do blog do John Carlton: “But outbound telemarketing is a vile thing, in my mind. Yes, it can work. So can armed extortion. Doesn’t make it a good marketing tactic”.

Exatamente como as táticas de spam, digo, “e-mail marketing”. Escreverei mais sobre esse tema daqui a pouco.

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