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Pesquisa: compradores B2B querem a opção do e-commerce

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Autor: Géssica Hellmann | Data: 29/11/2012 |


A empresa Hybris divulgou seu relatório anual de pesquisa sobre o e-commerce no mercado B2B. A maioria dos profissionais compradores de empresas B2B disse preferir fornecedores que ofereçam tanto opções de comércio eletrônico quanto de transações físicas, em detrimento de fornecedores que trabalham apenas com os canais de vendas tradicionais, como catálogos impressos, visitas de representantes e call centers. Entretanto, a maioria dos compradores sinaliza que a qualidade da experiência no e-commerce do mercado B2B é inferior às experiências de compra que eles têm no comércio B2C. Veja a seguir alguns dos principais dados levantados por esse estudo.

Vantagens do e-commerce no mercado B2B, segundo os compradores empresariais. Fonte: Hybris - Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

Vantagens do e-commerce no mercado B2B, segundo os compradores empresariais. Fonte: Hybris – Gráfico por Géssica Hellmann & Cia

  • 81% dos compradores B2B dão preferência a um fornecedor que ofereça uma opção de solicitação de pedidos online em detrimento de um que ofereça apenas um catálogo impresso. O motivo alegado é que a compra online permite comprar de acordo com sua conveniência, economizando tempo e facilitando o processo de acompanhamento do  pedido.
  • 89% acreditam que deveria ser tão fácil e conveniente comprar em um sistema de e-commerce voltado para o mercado B2B quanto nos sistemas orientados para o consumidor.
  • 94% acreditam que os fornecedores deveriam investir em melhorias em seus sistemas de compras online que os tornassem tão fáceis de usar quanto os sistemas voltados para o consumidor.
  • 89% dos compradores empresariais que possuem um smartphone usam o dispositivo fazer pesquisas de compras em sites de fornecedores.
  • 85% acham “fácil” fazer compras online.
  • O e-commerce no segmento B2B não significa o fim dos relacionamentos interpessoais: 87% contam com a assistência de um representante comercial no momento da compra.
  • 74% dos compradores B2B que possuem um smartphone usam-no para acessar as mídias sociais mais de uma vez por semana e 49% acessam-nas mais de uma vez por dia.

Esses dados podem parecer surpreendentes para quem costuma enxergar o mercado B2B com um olhar mais conservador mas, de fato, são a consequência natural da evolução tecnológica. Não podemos nos esquecer que os compradores do mercado B2B também são consumidores B2C. Certamente, a maioria deles já possui computadores, smartphones e tablets para uso pessoal, com os quais acessam a internet e fazem compras online para si mesmos e para suas famílias. Tomando esse dado como ponto de partida, torna-se simplesmente óbvio que essas pessoas irão comparar sua experiência como consumidores com a das compras que realizam profissionalmente.

É claro que o processo de compra no mercado B2B, em muitos casos, é bastante mais complexo do que no mercado consumidor. Entretanto, a tecnologia já possibilita encontrar soluções para simplificar até os procedimentos mais complexos. Mesmo que seja possível simplificar apenas parte do processo de compra, é certo que o ganho de tempo e conveniência proporcionado por um sistema de e-commerce desenvolvido especificamente para o mercado B2B será recompensado com melhores índices de satisfação e preferência de compra.

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