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Marketing de conteúdo: guia para perder o medo de investir

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Autor: Géssica Hellmann | Data: 13/02/2013 |


“Você me garante que o seu trabalho vai dar resultado”? Essa é uma das perguntas que ouvimos muito frequentemente, especialmente de empresários que têm o objetivo de usar suas ações de marketing na internet para captar clientes – em uma palavra, vender.

A solução dessa dúvida é bastante simples. Você precisa apenas responder a algumas perguntas sobre o seu próprio negócio e, em seguida, você saberá qual é a resposta mais adequada ao seu caso. Confira!

8 perguntas para avaliar a sua necessidade de investimento em comunicação e marketing

1 – O seu produto é bom? Isto é, seu produto está dentro dos padrões de qualidade mínimos exigidos pelo mercado?

2 – Seu produto é fácil de vender? Quando você apresenta seu produto a um novo cliente, a maioria das pessoas logo se mostra interessada?

3 – Seu produto tem um forte diferencial em relação à concorrência? Ou seja, o seu produto tem alguma vantagem que ninguém mais oferece?

4 – A concorrência no seu mercado é de baixa intensidade? Especificamente, um mercado tem uma concorrência de baixa intensidade quando:

(a) Há pequeno número concorrentes para atender a um mercado de grande porte,

(b) Há grande número de concorrentes de pequeno porte,

(c) Até mesmo os concorrentes de maior porte investem pouco ou quase nada em marketing.

5 – O seu preço é competitivo? O preço do seu produto é vantajoso para o cliente quando se compara sua relação custo/benefício com a da concorrência?

6 – O seu produto é fácil de encontrar? O cliente sabe onde e como ele pode adquirir o seu produto? A sua equipe está treinada e motivada para explorar todo o potencial das oportunidades de vendas representadas por cada cliente que entra em contato com sua empresa?

7 – O seu produto é fácil de comprar? Você aceita todas as formas de pagamento? Facilita, negocia, parcela? Entrega no local? Consigo adquirir seu produto com um único contato com sua equipe de vendas, sem burocracia?

8 – A sua empresa tem boa reputação no mercado? Sua empresa está estruturada para resolver os problemas dos clientes? Suas promessas têm credibilidade? Você tem um bom histórico de clientes satisfeitos? Tem bons testemunhos de clientes que recomendam sua empresa? Tem boas histórias para contar?

É claro que esta lista poderia ser estendida indefinidamente, mas nossa experiência diz que mais de 90% das situações podem ser esclarecidas com as respostas a essas 8 perguntas. Confira em seguida as 4 situações típicas em que sua empresa pode se enquadrar e que resultados você deve esperar de sua campanha de marketing na internet em cada caso.

Situação 1 – Você respondeu “sim” à maioria ou a todas as perguntas

Ora, se o seu produto é bom, é fácil de vender, a concorrência é de baixa intensidade, seu preço é competitivo, o produto é fácil de encontrar, fácil de comprar e sua empresa tem boa reputação no mercado, sinceramente, por que seu produto haveria de não vender?

Esse é um caso típico em que cada real investido em comunicação vai gerar dezenas de reais de retorno. Se você tem uma vantagem dessas, a única coisa que você precisa fazer com a máxima urgência é contar para todo mundo que você tem essa vantagem! Inversamente, a única coisa que você não deve fazer é esconder seu produto embaixo da cama, com uma comunicação tímida e sub-investimento em marketing.

Esse é um caso que sequer pode ser considerado “raro”: há um imenso número de empresas no mercado nacional que se enquadram nessa situação e que, entretanto, têm medo de investir em marketing. Na verdade, essas empresas deveriam ter medo de não investir em marketing e, com isso, crescer menos do que podem, abrindo espaço para que os concorrentes corram atrás do prejuízo e anulem a sua vantagem.

Situação 2 – Você respondeu “sim” a menos da metade, mas a pelo menos uma das perguntas da lista

Esta é a situação da esmagadora maioria das empresas que estão atuando no mercado. Ser o melhor em tudo o tempo todo custa caro e não está ao alcance de todos. Por isso, muitas empresas bem sucedidas procuram adquirir vantagens decisivas em apenas um punhado de fatores chaves, muitas vezes ao custo de uma pequena desvantagem e outros fatores. Um exemplo típico é a relação qualidade x preço: muitas vezes é preciso sacrificar um pouco um dos fatores para obter uma grande vantagem no outro.

Na situação 2, você tipicamente necessita de um investimento em marketing mais forte do que na situação 1 para obter idêntico resultado, porque o objetivo aqui é consolidar sua liderança no atributo-chave em que você possui a vantagem. Você precisa que o maior número possível de pessoas saiba que sua empresa tem o produto que oferece o maior benefício no seu atributo-chave, e isso só é possível conseguir com grande exposição de mídia.

Situação 3 – Você respondeu “não” a todas as perguntas

Esta situação é relativamente rara, mas acontece. Neste caso, você não tem um problema de comunicação, mas um grave problema de competitividade. Basicamente, seu produto provavelmente não vai vender muito, com ou sem comunicação. O que você precisa fazer é retornar à “prancheta” e repensar inteiramente a sua oferta ao mercado, reformulando seu produto, seus processos de produção, sua estrutura de custos e, em alguns casos, até mesmo a estratégia de sua empresa.

Situação 4 – Você não sabe a resposta à maioria das perguntas

Este último é o caso comuníssimo em que a empresa usa principalmente a intuição, o bom senso e o feedback eventual dos clientes para guiar suas decisões de marketing. Com pequeno ou nulo investimento em pesquisa e em processos formais de planejamento, essas empresas, de certa forma, estão certas em ter medo de investir em comunicação e marketing: afinal, qualquer investimento em marketing  nessa situação seria apenas ainda mais um tiro no escuro!

A melhor decisão que uma empresa na situação 4 deve tomar é reservar uma parcela do orçamento de marketing para investimento em pesquisas de mercado. Afinal, a melhor vacina contra o medo é o conhecimento. Com um investimento inteligente em pesquisas de fontes secundárias e primárias, a empresa rapidamente acumulará uma forte base de conhecimento que a capacitará a surpreender o mercado com ofertas e benefícios que lhe darão vantagem duradoura sobre seus competidores.

Em resumo:

1 – Quem tem uma grande vantagem, precisa se esforçar para ampliá-la sempre mais.

2 – Quem tem apenas uma vantagem, precisa explorá-la até o limite.

3 – Quem não tem vantagem alguma, precisa se esforçar para conquistar pelo menos uma!

4 – Quem não sabe as respostas, precisa pesquisar até descobri-las.

Seja qual for a situação de sua empresa, nós podemos ajudar você. Basta entrar em contato pelo formulário a seguir.







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